近年來媒介形態發展、流量環境變化、消費者習慣等社會因素的變化，給商業領域帶來許多新機會。很多品牌如元氣森林、完美日記等，就是抓住了新渠道、新人群的機會，創造了“一飛沖天”的奇跡。我們在研究消費品牌增長策略的過程中，也接觸到不少為它們提供設備、原材料、平臺或服務的2B公司，社會環境的變化同樣也對2B企業增長的路徑產生了很大的影響。

發揮ABM的優勢，飛書在營銷互動和全鏈激活方面也做了很多探索。在營銷互動方面，飛書為目標客戶提供個性化的信息和服務，例如通過定制化的演示文稿、案例分享等方式，讓客戶更加深入地了解飛書的產品特點和應用場景。在全鏈激活方面，飛書注重與銷售團隊的協同合作，在正確的時機對客戶進行銷售轉化，并且在轉化后及時跟進客戶需求，提供更好的售后服務。

03萊茵生物：從目標客戶畫像到創新產品開發

作為一家專業從事生物技術研究和開發的企業，萊茵生物主要服務于醫藥、農業、環保等領域。由于行業特殊性較強，傳統的LBM模式難以滿足其增長需求。因此，萊茵生物開始嘗試使用ABM模式進行營銷。

首先，萊茵生物對目標客戶進行了精細化畫像，并且針對不同類型的客戶制定了不同的營銷策略。例如，在醫藥領域中，萊茵生物將目標客戶鎖定在大型制藥企業和知名研究機構中，并且通過專業論壇、學術會議等渠道積極展示自身技術實力和產品優勢。

其次，在產品開發方面，萊茵生物始終將目標客戶需求放在首位。通過與客戶緊密合作，了解他們真正需要什么樣的產品和服務，并根據這些需求進行創新性地產品研發。例如，在新冠疫情期間，萊茵生物推出了一款快速檢測試劑盒，并且成功地打入國際市場。

04戴爾企業購：以數據驅動為核心

戴爾企業購是戴爾公司旗下專門為企業提供IT硬件設備采購服務的平臺。隨著數字化轉型浪潮席卷各行各業，IT硬件類企業也開始關注如何利用數字手段實現增長。

戴爾企業購通過數據驅動來推動增長。首先，在用戶畫像上進行精準分析，并根據用戶需求提供個性化定制服務；其次，在流程優化上下功夫，例如建立完善的售前咨詢體系、加強訂單管理等；最后，在品牌建設上注重社交媒體運營和內容輸出。

總結：

以上四個案例都展示了B2B營銷向以客戶為中心轉變所需要采取的策略和方法論。無論是ABM模式還是數據驅動思路，在尋找新增量、提高ROI等方面都有著顯著效果。當然，在具體實踐過程中還需要結合自身行業特點和公司實際情況進行調整和改進。

未來B2B營銷將更加注重“人”本位思想，借鑒C端營銷中人性化、情感化等元素，并且結合自身行業特點尋找差異化競爭優勢。同時也需要充分利用數字手段來提高效率、降低成本，并且不斷探索新渠道、新人群以及新商業模式來拓展市場空間。